家具行业陷入调整期的迷乱

有专家断言，目前的家具市场洗牌正在加剧，产业结构等正在调整，预示行业大调整时代的来临。行业调整期，市场发生着巨大变化，相对2011年的悲观，2012年的未知带着希望和忐忑。受行业市场长期低迷的影响，各市场参与者为求心安，纷纷进行调整，以期突破低迷现状，然而，企业在“黑暗中的摸索”有点方向的缺失，让整个市场显得更为迷惘和变幻莫测，企业、经销商等对市场更是摸不着头脑。
行业整体方向缺失

上半年的家具展会，其结果在出入意料之余又在情理之中。人多却成交量不高，是众多参展商对展会效果的评价。一软体家具的参展商告诉笔者，展会期间，他也与其他的很多参展商交流过，一致认为观展的人虽多，但更多的是对行业迷惘的围观者，只有少部分是有开店欲望的经销商。此时，经销商的心态是迷茫而矛盾的，没进入行业的在观望，等市场好转再踏足；已身在其中的，在近两年长期深受市场之困，经营状况得不到改善，求原因而不得解，最终归结到品牌不好，于是产生更换品牌的冲动。同时，由于市场境况不好，经销商不得不对更换品牌一事一再慎重，毕竟，品牌更换也是件麻烦事，店面重整是小事，品牌更换不成功是大事，其中浪费的是多少人力、财力和心血。不得已，经销商只能奔波于每处的展会，希望能从中窥到丝毫的行业方向，让自己不至于那么的迷茫和忐忑。

整体方向的缺失是目前家具行业的特征，以致大店概念、家居概念、产品细分概念、家居电子商城等在短时间内串红，白色简欧、实木等风格家具泛滥。事出皆有因。正因为行业缺乏方向，企业、经销商等都深感迷惘，但又必须通过调整变动来让自己心安，只能对各种新模式、新渠道、新风格进行尝试，说好听点是调整，跟着市场走，事实上与跟风无舁，都是简单地复制别人的成功模式，忘了还有因地制宜，量体裁衣这回事，最终也只能重蹈覆辙，陷入恶性循环中。

企业不断“调整”求心安

品牌顾问曹洪福表示，目前的行业把“茫变”理解为“创新”，企业盲目跟风不在少数，天天开发新产品、年年推出新系列，最终结果是经销商、消费者迷茫，市场数据和消费预测的市场调查几乎难以参考，这看似是调整创新，实质是行业浮躁的直接表现。

虽说企业的每个调整本应是在多次、反复的市场调查分析的基础上进行的，但近两年企业产品线的调整之迅速颇有随意而为之的嫌疑。纵观当前的市场，何处不是变化，有的企业明明只做软体，却奇迹般地出现了实木家具系列；有的企业自始至终是做成人家具，却展出一款似是而非的儿童家具；有的企业是做现代家具，展会却突然力推新出的红木家具系列；有的企业板木做得非常成功，却力捧实木系列，大有改头换面之嫌；等等。那变化之快让我们旁观者有点措手不及，不知作为产品研发、生产的企业大佬们作何思虑，是否慎恩周详，准备充足。

若单从产品线的丰富来说，这无可厚非。只是君不见“所过之处尽是实木，眼及之处皆是白简欧”，且彼此间无甚差别，只能进行价格竞争，你的一万块七件套，那我的就九千；你的送店面装修，我的加大补贴。若按增长比例核算，假如实木市场增长10910，做实木的企业不增加，则市场空间扩大10%，若做实木的企业也增加10%，则市场不变，但以目前的态势来看，做实木的企业何止增加了1090?既然如此，跟风实木不见得有利可图。此外，企业舍已之长补己之不及，不仅在新的领域得不到发挥，也会失去本来原有的优势，毕竟，人才、工艺等不可能半年便能速成。

但这也是企业的无奈之举，毕竟，行业市场方向迷惘，企业只能跟着市场走，看到市场哪种家具好销，赶紧跟上，看到别人的新渠道、新模式做得生意兴隆，企业如虎添翼，自己也唯恐落后于人。再则，生存压力大，产品销不出去，不是产品问题，就是渠道不畅通，经销商经营不当。既然调整产品线得不出效果，那我就撤换经销商，于是衍生了另一种病态——频繁更换经销商。

其实，在行业调整期，企业最忌盲目调整，有时需要有淡定从容之势，正确全面地分析行业、市场、自身的情况，再选择合适自己的方式，看是坚持还是延伸或收缩产品线。

经销商寻觅“盈利”品牌

三月名家展的观展者比较多，有点出乎众人的意料，对此，美力家的业务代表表示，展会上的经销商很大一部分是由于去年经营状况不好，想要更换品牌的，但真正下定决心“换牌子”的也不多。

对经销商而言，店铺经营不善往往是由于市场境况、经营方式和经营品牌三方面的共同作用，市场境况自己无力改变，短时间内也得不到很好的改善，能做的只能是调整经营方式和经营品牌。

经营方式除了更为主动地走出店面去营销和增加广告推广及活动促销等，似乎也没有太多实用有效的新模式值得参考。不得已，只能把脑筋放在品牌的撤换上。在一般人的认知里，经营不善首先埋怨的绝不是自己没能力，而是我代理的品牌不够好，竞争力不强，价格过于昂贵……

一企业的区域经理蔡先生表示，市场境况不好，经销商撤换品牌的冲动就愈明显，在过去的两年，不少经销商就已经进行了市场收缩和品牌更换，否则，就不会出现很多卖场位置空置，品牌日新月异之现象。2012年，类似情况似乎更甚，意欲更换品牌的经销商更多，这也是三月展会观展人数暴增的原因之一。然而，另一方面，在过去备受煎熬的经销商变得更加理性，充分考虑到撤换品牌所需的巨大成本，因此更多的是想和观望，不到万不得已绝不行动，这也就造成展会成交量不高。

卖场倒闭和品牌撤换“二重奏”响起

—直以来，卖场都被业内人士称之为地主，坐地起价，不愁客源。然而，自去年开始卖场也遭遇重创，不仅一批地方小卖场倒闭，大卖场也无法幸免。据其它媒体报道，去年，华中4家大型家具卖场倒闭，天津、山东济南等地几处平均超过lO万平方米的连锁卖场也深陷经销商“撤店潮”；今年，仅龙岗中心城就有5家中小型家具卖场相继关门倒闭。同时，很多卖场里大批经销商集体撤店，陷入所谓的“品牌调整期”。

卖场终于意识到自身与行业间倏忽相关的关系，亦明白其与经销商、企业是“一荣俱荣，一损皆损”的共生体，开启了模式创新之路。今年年初，好百年家居广场的总裁韩茂胜在接受《香港家私》的采访时曾表示，好百年未来几年的目标是升级卖场服务，打造五星级优质服务。

一老牌家具企业的营销总监曾表示，卖场倒闭一方面是由于卖场的高租金和无序扩张，导致经销商经营困难，集体撤店；另一方面是由于其管理、服务以及购物环境等都还不完善，留不住顾客。卖场需要对产品的结构和购物环境进行调整和升级。

在家具行业的微利时代，制胜的关键是品牌和服务。品牌不仅是指卖场品牌，更重要的是产品品牌，卖场里的产品品牌形象好，质量高，服务细微到位，消费者自然络绎不绝；在连琐卖场密度高，同质化严重的时代，要留住经销商和吸引消费者有赖于卖场的管理、服务以及购物环境的升级提高。

事实上，无论行业如何变幻，但万变不离其宗，最后决胜市场的必定是优质的品牌、产品和服务，这是毋庸置疑的。

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